Bella Rest宁子帅：把体验馆“开”到酒店去

　　背景：

 

　　日前，酒店设备展于上海浦东新国际博览中心顺利召开。同期同场举行的还有第十九届中国国际建筑装饰展览会，以及第十二届建筑陶瓷卫浴精品展。几大展会同时召开，让三月的上海成为国内家居从业者必到的舞台。

 

　　来自澳洲的专业睡眠品牌BellaRest再次出战酒店设备展。应对近年不断扩大的酒店市场，众多床垫企业成立酒店事业部，不遗余力地分羹这块新鲜蛋糕。Bella Rest的市场法宝何在?

 

　　采访嘉宾：Bella Rest 国内业务总监 宁子帅

 

　　记者：王欣怡

 

 

 

Bella Rest 百纳璐诗国内业务总监宁子帅

 

　　：宁经理您好，很高兴来到上海酒店设备展，您先通过我们的镜头和全国网友打一个招呼吧?

 

　　：全国的网友们大家好，各位参展的、看展的朋友们大家好，我是Bella Rest的宁子帅。

 

　　：我们知道Bella Rest来自澳洲，来参加中国的设备展的初衷是什么?

 

　　：当然是把我们先进的、高质量的睡眠系统带到中国的酒店里面。因为我们过去10年在国内有一套成熟的经营管理模式，我们服务过一些国外的知名连锁酒店，我们希望将这些成功的经验也带到中国市场，让中国的酒店客户能够认识到。我们也能通过这次专业的展会，接触到专业的买家。

 

　　：据我所知，Bella Rest曾经来过上海的展会，今天再次来到展会，和几年前展会规模相比有什么不同?您对今年展会客流感到满意吗?

 

　　：在2008年4月我们以Bella Rest的名义参加展会，当时人流量相对来说比这次多一点点，这一次人数可能没有上次多，但是客人的质量还是比较高的，比如说昨天有凯悦成都区的负责人来我们这里，还有香格里拉的采购经理也来到现场，通过我们的介绍、看到我们的产品，他们对我们品牌的经营理念非常认同，总体来说我非常满意。

 

　　：作为一个国际性的品牌，Bella Rest进入中国的时间不是太长，我们知道它在上海以及华东地区屡创佳绩，目前在拓展酒店业务上有什么法宝?

 

　　：没错，Bella Rest于2006年正式登陆中国大陆市场，当时我们以国内零售行业为主，我们在上海、华东地区有四五家自营店，现在有超过30家自营店和经销商。我们从去年开始正式进入了中国酒店的采购行业。说到法宝，我觉得主要有两方面，第一是我们高质量的产品。高质量的产品是一个系列的过程，我们床垫、床架的设计，我们会从澳洲、欧洲请知名设计师进行设计，然后原材料的选择方面我们会对供应商有一个非常严格的筛选过程，我们对每一种材料都有专业的质量认证和检测，确保床垫里每一个部分都达到我们自己认为的标准，达到澳洲的标准。

 

　　第二是我们的售后服务，毕竟我们床垫行业，很多客户担心买了床垫之后，使用过程中会出现问题，如果出现问题需要什么样的应急处理，这是国内很多小厂家无法保障的，但是我们会借鉴过去10多年在国内成功的经验，来确保这些事情。

 

　　：我们知道Bella Rest在零售市场一直保持着自己中高端的定位，很精准地把自己的产品卖给中高端业主，在开拓酒店业务的时候，我们的具体市场规划如何?

 

　　：在开拓酒店市场时，我们跟零售业保持一致的定位，首先我们卖的是我们的优质睡眠，而不单单是一张床垫，而且我们的酒店客户都会定位在四星或者四星以上。通过定位高端酒店客户，因为他们自己有一个固定的中高端业务群体，我们将我们优质的睡眠系统带入他们的酒店客房，让客人更能够体验好的睡眠，跟酒店达成相互合作。

 

　　：您认为我们开拓这样一个酒店市场，和我们普通零售家居市场，这两个渠道之间的相互影响怎样?

 

　　：首先酒店业务跟零售业务是两个不同的版块，但是他们是相互有联系的。像我们过去几年都做零售业务为主，分年龄阶段设计不同的床垫，这是我们的核心理念和竞争力。到了酒店市场，我们认为酒店是非常大、非常好的用户体验平台，能够让我们的客户真真切切感受到我们Bella Rest床垫的质量和睡上去的感觉。在零售店里面，客人通过一到两分钟尝试的过程决定买还是不买，但如果是酒店客户，他会花一晚到两晚甚至更多晚的深度睡眠，很好地感受我们床垫带来的睡眠效果。我觉得酒店业务和零售业务是相辅相成的，我们通过与酒店方的合作达到我们推广床垫的效果，与此同时我们也可以借助酒店客户的经营来推广我们零售业在中国大陆零售业的知名度。

 

　　：3月对上海来说是春季刚刚萌芽的时候，春季装修是我们所有的家居企业

 

　　和床垫企业都非常看重的销售黄金旺季，今年我们遭遇了楼市调控，您认为在楼市速冻期和装修旺季，这两者的平衡点在哪里?

 

　　：国家的楼市调控政策确实对楼市打压力度比较大，这在每一个城市的一手房和二手房交易上可以看出来，但我们是家居行业，是一个刚性需求，该换床垫的也会换，该装修的也会装。当然在床垫销售行业，我们还是跟楼市买卖比较相关的，如果楼市卖得好，我们床垫也会相对来说有一个春天，会带动销售;像这两年楼市不怎么景气或者说有一段滞后期，对咱们零售业相对来说会有一点点影响。但我们定位是中高端，在中高端这个层次，客户对床垫的需求量不会减少太多;而且无论国家的宏观调控政策怎么变，国家的经济应该是朝着比较好的方向发展的，也许在未来1到2年，楼市的政策会相对缓和一些，楼市的春天还会再来的，对我们零售业的床垫销售前景，我们保持非常乐观的态度。对酒店市场来说，中国星级酒店像雨后春笋般发展起来，我们把握这个机会将我们Bella Rest带到中国最优质的酒店里去。

 

　　：您了解到四星和五星酒店更换床垫的周期是多久?建议普通消费者更换床垫的周期是多久?

 

　　：酒店的采购方式跟普通用户的采购方式不一样，酒店会注重性价比，耐不耐用非常重要;国内普通用户会注重外观、奢华程度，购买以后放在客房或者卧室跟家居搭不搭配，两者采购床垫的出发点不同。对酒店来说，根据酒店客户的使用情况，我们通常给予10年保修;民用系列，我们给予20年的质量保修。正常情况下，酒店不会用10年不换床垫，他们会在3到5年更换一次。而民用，我估计用10到20年不会有问题，最重要的不是更换不更换床垫，而是选择一张适合自己年龄段、适合自己脊椎的床垫，这才是最好的。

 

　　：感谢您接受我们的采访。

 

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